顧客に関する適切な情報を持つことは、取引を成立させるのに役立ちます。CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネージメント）ソフトウェアを使用している場合でも、単に紙の記録を残している場合でも、販売に役立つ4つの重要なタイプの情報があります。レイチェル・ミラーのレポート
過去の顧客とのやり取り
セールスとは、人間関係のことです。最後に連絡を取ったのが数週間前や数ヶ月前であっても、以前の顧客との取引や会話を思い出すことができれば、とても役に立ちます。適切な背景情報があれば、より的を絞った個人的なサービスを提供することができ、販売のチャンスを大幅に高めることができます。ここで役立つのがCRMシステムです。CRMシステムは、顧客とのコミュニケーションのたびに情報を収集し、電話や電子メールなどすべてを記録します。営業担当者は、ボタンを押すだけで、これらすべてのやり取りの詳細を呼び出すことができるのです。
過去の購買行動
購買傾向の分析は、非常に分かりやすいものです。過去の販売実績を振り返ることで、トレンドや購買サイクルがわかります。パターンを見つけることで、適切なセールスメッセージを適切な相手に適切なタイミングで伝えることができます。また、顧客の重要な特徴を把握することで、その特徴に合致する潜在的な顧客をより多く見つけることができます。
CRMシステムは、最新の情報を保持しており、いつでも顧客やビジネスの正確なスナップショットを提供することができます。そのリアルタイムな分析により、傾向を把握し、必要なところに焦点を当ててリソースをシフトすることができます。
顧客情報
B to B企業であれば、顧客に売り込みをかける前に、見込み客について下調べをする必要があります。企業に関する情報は、ウェブサイト、外部ディレクトリ、レポートなどから得ることができます。これらの情報は、企業の収益、新しい開発、将来の計画に関する貴重なデータや情報を提供してくれます。また、企業のトップが誰なのか、彼らの背景についても知ることができます。
過去の販売方法
過去の販売実績を見ることは非常に有益です。どのようなアプローチでそのビジネスを獲得したのか。過去の成功例から学ぶことで、販売率を向上させ、ゲーム性を高めることができます。また、CRMシステムでは、自分が担当している案件と似たような案件の記録を検索することができ（業種別、顧客タイプ別、製品別など）、それらの案件がどのようにして成功したのかを知ることができます。このような提案があれば、営業担当者はコンバージョン率を飛躍的に高めることができるでしょう。
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